جادوی مغازه های پرفروش

شاید یکی از دغدغه‌های یک مغازه‌دار نوپا، نبود مشتری کافی است. حتی ممکن است با تبلیغات بی‌شمار نیز نتواند مشتریانی را که برای مدت زمان زیادی از کالای رقبا استفاده کردند و از خدمات آنها راضی هستند، برای بازدید از مغازه خود برانگیزانند. این در حالی است که فروشگاه‌هایی هم که حداقل یک دهه از فعالیت آنها می‌گذرد و به‌اندازه کافی مراجعه‌کننده دارند، هنوز به‌درستی نمی‌دانند که چرا بخش اعظم مراجعه‌کنندگان با دست خالی از مغازه‌های آنها خارج می‌شوند. در حالی که، هایپرمارکت های غول‌پیکر بدون دخالت فروشنده یا قراردادن اسلحه بر پیشانی مشتریان، آنها را با کیسه‌های بسیاری از فروشگاه‌های خود بدرقه می‌کنند.

جدای از جذب مشتری، بیشتر مغازه‌داران از اهمیت قدرت چیدمان باخبر نیستند. چیدمان، زبان یک مغازه و فروشگاه است و هر چه این زبان برای مصرف‌کننده قابل درک باشد، بهتر با آن ارتباط برقرار می‌کند؛ اعتماد می‌کند و خرید بیشتری انجام می‌دهد. بعد از دو خان «جذب مشتری» و «چیدمان استاندارد»، چالش بعدی که مغازه‌داران با آن مواجه هستند، طراحی قیمتهای منصفانه برای محصول است. اغلب فروشندگان برای داشتن سهم بیشتر بازار، محصولات خود را با تخفیفهای بالا ارائه می‌دهند تا به‌واسطه این تک سلاحِ خود به جنگ رقبا بروند. این دسته افراد معتقدند هرچه ارزانتر، فروش بیشتر. این ایده همانند یک مُسّکن عمل می‌کند و سودآوری کوتاه‌مدتی را برای آنها رقم می‌زند. قیمت منصفانه باید در کنار رضایتمندی مشتری، حاشیه سود مغازه‌دار را نیز حفظ کند.

مغازه‌داران پرفروش از یک دست نامرئی بهره می‌برند. دست نامرئی در هنگام تصمیم‌گیری مشتری بهترین گزینه را که اغلب حاشیه سود بالاتری برای مغازه‌داران دارد به او پیشنهاد می‌دهد. زمانی که مشتری با محصولات مشابهی روبه‌رو است، معمولا گزینه‌ای که کمترین ریسک را دارد انتخاب می‌کند. بنابراین، اگر حالت پیش‌فرضی را برای مشتریان خود در نظر بگیرید، می‌توانید آنها را به سمت محصولات پرسود و خرید بیشتر وسوسه کنید.

اگر بفهمید مغز مشتریان شما چگونه کار می‌کند آنگاه خواهید توانست بر انتخابهای آنها کنترل داشته باشید و دقیقاً همان جایی قرار بگیرید که آنها هستند و همان چیزی را بگویید که دوستدار شنیدنش هستند.

برگرفته از کتاب جادوی مغازه‌های پرفروش
به قلم محمد تولایی
از انتشارات بازاریابی