فروش قطعی

Critical Selling: How Top Performers Accelerate the Sales Process and Close More Deals


- نویسنده: نیک کین، جاستین زاپیولا

- مترجم: علی ارفعیان، الهام پنام، سجاد خزائی

- انتشارات: نسل روشن

- سال چاپ: 1395

- نوبت چاپ: 2

- شابک: 9786009698240

- کد کتاب: 042

- جلد: شومیز

- قطع: رقعی

- تعداد صفحه: 200

- وزن: -

- موجودی: 1


 

کتاب فروش قطعی رویکردی مبتنی بر دنیای واقعیات دارد که به فروشندگان کمک می‌نماید جلساتی که با مشتریان دارند را بدون هیچ ایرادی پیش برده و در نتیجه فرایند فروش تسریع شده و معاملات بیشتری رقم بخورد. بیش از یک دهه، تحقیقات مستمری جهت شناسایی بهترین شیوه‌ها انجام دادیم تا از این رهگذر بتوانیم برترین کارشناسان فروش جهان را پرورش دهیم. تحقیق ما بر دو زمینه‌ی کلیدی متمرکز بوده است: فروشندگان و خریداران. در بخش فروش، شانه به شانه‌ صدها سازمان فروش و هزاران فروشنده کار کردیم تا پی ببریم این چه کاری است که کارشناسان فروش برتر انجام می‌دهند اما سایر کارشناسان از آن غافل هستند. در بخش مربوط به خرید، نگاهی موشکافانه به مشتریان داشته و بررسی کردیم چطور به ارزیابی محصولات و خدمات پرداخته و در نهایت چطور تصمیم به خرید می‌گیرند. یافته‌هایمان زمینه‎ساز رویکردی شد که در این کتاب معرفی می‌شود.

در این کتاب، نگاهی خواهیم داشت به استراتژی‌ها و مهارت‌های خاص و بهترین شیوه‌هایی که به کارشناسان فروش امروزی کمک خواهد نمود از مشتریان فردا جا نمانند. همچنین اشاره می‌شود که چطور می‌توان با قدم‌هایی که اشتباه برداشته شده‌اند برخورد کرد. با خواندن کتاب فروش قطعی، می‏ آموزید که چطور:

     - با کشف آنچه بیش از همه برای مشتری مهم است، فرایند فروش را تسریع نمایید.

     - ارتباطات مستحکمی با مشتریان برقرار ساخته و با بهره گیری از بهترین شیوه‌های رابطه سازی، اعتماد بیافرینید.

     - با ارزشمندتر ساختن بحث فروش و ارائه‌ مشاوره و بینش خویش، خود را از رقبا متمایز سازید.

     - از میزان ایرادها بکاهید و در هر مرحله از فرایند، ایرادها و اعتراضات مشتریان که به سوی شما روانه می‌شود را به طرز مؤثر مدیریت نمایید.

     - با برگزیدن رویکرد فروش اثبات شده‌ای که به واسطه تحقیقات گسترده نیز حاصل شده است، معاملات بیشتری را به نتیجه برسانید.

 

فهرست مطالب

مقدمه : فروش قطعی: تمرکز بر مهم ترین ها

فصل یکم : فروش به خریداران امروزی: مشتری مدار بمانید

فصل دوم : گام نخست باور کردن است: ذهنیت خود را تغییر دهید

فصل سوم : چرا برنامه ریزی مهم است: رویکرد خود را مشخص کنید

فصل چهارم : شروعی مقتدرانه: با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید

فصل پنجم : تمرکز بر کشف: مشتریان خود را بشناسید

فصل ششم : ارائه آنچه مشتری نیاز دارد: راه حلی مناسب

فصل هفتم : به کارگیری اقدامات برای نهایی کردن: اعتماد مشتری را جلب کنید

فصل هشتم : پرداختن به ایده ها: بازگشت به سرزمین کشفیات

نتیجه : همه در کنار هم: دیدگاه + تمرین + فرایند + عمل

پیوست : مطالعه موردی: گروه مک کرون

 

کتاب اصلی :  Critical Selling: How Top Performers Accelerate the Sales Process and Close More Deals


درباره ما

کتاب چشم انداز در سال 1391 فعالیت خود را در تامین و عرضه منابع مورد نیاز آموزش و پژوهش در حوزه‌های تخصصی اقتصاد، تجارت و مدیریت آغاز نمود. نیاز به وجود چنین مرکز تخصصی با توجه به استقبال مدیران، اساتید، دانش‌پژوهان، کارگزاران و علاقمندان فهیم این حوزه‌ها ما را بر حفظ این مسیر ثابت قدم نمود و اکنون فروشگاه کتاب چشم انداز به مرکز قابل توجهی در تامین نیاز دانش دنیای کسب‌و‌کار با پشتیبانی شما مشتریان گرانقدر تبدیل شده است. در حال حاضر در فروشگاه کتاب چشم انداز می‌توانید به جستجوی کتابها و محصولات فرهنگی کاربردی در حوزه‌های اقتصاد، تجارت، بازاریابی، تبلیغات، برندینگ، فروش، کارآفرینی، رهبری، بورس، روان‌شناسی و مسائل کسب‌و‌کار، مدیریت و دیگر زمینه های مرتبط به همراه کتاب های عمومی سایر حوزه ها بپردازید.

تماس با ما

نمادها