در ادبیات فروش، فروش ها به دو دسته "فروش کوچک" و "فروش بزرگ" (فروش به شرکتها و سازمانها) تقسیم می شوند. این کتاب، اصول و تکنیکهای مندرج در آن برای فروشندگانی مناسب است که در حوزه "فروش کوچک" کار می کنند.
فروش کوجک، فروشی است که دو ویژگی را دارا باشد، (1) نتیجه مذاکره با مشتری در یک جلسه مشخص شود، یعنی مشتری کالا را از فروشنده می خرد یا نمی خرد و (2) ارزش معامله پایین است. فروش کالاها یا خدماتی همچون گوشی موبایل، تلویزیون، کامپیوتر، فرش، مبلمان، ابزار، خوراکیها، شوینده ها، کود، تاسیسات سرمایش و گرمایش، خودرو، خانه، نگهداری از سالمند یا بیمار، نرم افزار، آموزش، اینترنت، بیمه های اشخاص و تقریباً هر آنچه که ما در زندگی روزمره از آنها استفاده می کنیم در این طبقه قرار می گیرند.
