- قاعده طلایی مذاكره: مردم با شما مذاكره نمیكنند، مگر آنكه باور كنند كه شما میتوانيد به آنها كمك كنيد يا به آنها آسيب برسانيد.
- بسياری از مذاكرهكنندگان زبردست در اقناع طرف مقابل، آنقدر زيرك هستند كه میتوانند به آنها كمك كنند، در همان حال میتوانند به آنها آسيب برسانند. بخشي از هنر مذاكره، شناخت چگونگی كمك يا آسيب رساندن به طرف مقابل است.
- مذاكرهكنندگان عادی تقريبا دوبرابر بيشتر از مذاکرهكنندگان خبره، سريعاً پيشنهاد متقابل میدهند. اين در حالی است كه به جای يك واكنش فوری مثبت يا منفی، يا يك پيشنهاد متقابل فوری، میتوانيد يك سوال پاسخ باز بپرسيد يا اطلاعات اضافی درخواست كنيد.
- سه نوع مذاكرهكننده سرسخت داريم؛ سرسختِ واقعی، سرسختِ برانگيخته، سرسختِ ساختگی. اين هر سه مذاكرهكننده كاملاً متفاوتند. افزون بر تشريح ويژگیهای آنها، در اين كتاب، راه مذاكره با آنان نيز آمده است.
فهرست مطالب
فصل اول : فهم مذاکره
فصل دوم : قانون طلایی مذاکره
فصل سوم : سه سوال اساسی مذاکره
فصل چهارم : هنر اکتشاف
فصل پنجم : رفتارهای مذاکرهکنندگان موفق
فصل ششم : اندازهگیری پیشرفت شما
فصل هفتم : سبکهای مذاکره
فصل هشتم : ریسک کسبوکار
فصل نهم : هشت تاکتیک عمومی و اقدامات متقابل با آنها
فصل دهم : تاکتیکها و اقدامات متقابل بیشتر
فصل یازدهم : اندازهگیری مهارت شما در اقدامات متقابل
فصل دوازدهم : سروکار داشتن با مذاکرهکنندگان سرسخت
فصل سیزدهم : توافق نوشتاری
فصل چهاردهم : مذاکرات بینفرهنگی
فصل پانزدهم : مذاکره و اخلاق
فصل شانزدهم : سنجش مجدد پیشرفت خود
فصل هفدهم : مذاکره برای مذاکرهکننده غیرطبیعی
فصل هجدهم : برنامه عملیاتی فردی
کتاب اصلی : The Negotiation Toolkit: How to Get Exactly What You Want in Any Business or Personal Situation