برخلاف تصور عمومی، فروشندگان حرفه‌ای بیمه آن‌هایی نیستند که سروزبان دارند و خوب حرف می‌زنند، بلکه کسانی هستند که خوب سؤال می‌پرسند، سؤالات درست می‌پرسند و خوب گوش می‌دهند. تفاوت آنچه هستید و آنچه می‌خواهید و می‌توانید باشید در سؤال‌هایی است که از خودتان می‌پرسید. سؤالات باعث می‌شوند قدرت نهفته در وجودتان آزاد شود و استعداد وجودی‌تان شکوفا گردد. هر سؤالی کنید، پاسخش را می‌گیرید. در مسیر موفقیت باید دقیق و شفاف بدانید که چه می‌خواهید؟ چرا می‌خواهید؟ چقدر می‌خواهید و چگونه می‌توانید به آن دست یابید؟ قدرت در دست کسی است که سؤال می‌پرسد. در فروش بیمه، با سؤالاتی که می‌پرسید نیازهای مشتریان را می‌شناسید و گره‌های ذهنی آن‌ها را باز می‌کنید. تنها راه پی بردن به نیاز مشتری صحبت کردن با اوست و تنها راه به حرف کشیدن مشتری، پرسیدن سؤالات گره‌گشا و موردعلاقۀ اوست، اما چون مشتری‌ها متفاوت هستند پس یک جواب از پیش تعیین‌شده برای متقاعدسازی به درد نمی‌خورد و یک جواب خاص برای همۀ آن‌ها وجود ندارد. درنتیجه، به‌جای اینکه یک جواب را از قبل حفظ کنید، باید در لحظه و در حین جلسه مذاکره، خالق جواب‌های منحصربه‌فرد باشید. لازمۀ رسیدن به این جواب‌ها این است که شما به یک طراح تبدیل شوید و در همان لحظه، حین مذاکره فروش بیمه، برای جواب‌هایی که می‌خواهید سؤال طراحی کنید. یادتان باشد فروشندگان حرفه‌ای بیمه کسانی هستند که سؤال می‌پرسند، سؤالات درست می‌پرسند و یک طراح حرفه‌ای سؤال هستند. شما هم در مسیر حرفه‌ای شدن در صنعت بیمه باید به یک طراح حرفه‌ای سؤال تبدیل شوید.
فهرست مطالب
- اهمیت سؤال پرسیدن
- از کی باید سؤال بپرسیم
- چگونه سؤال بپرسیم
- اما چگونه
- آداب سؤال پرسیدن در فروش بیمه‌های عمر
- مذاکره یا بازجویی
- سؤال طلایی
- نکات روان‌شناسی در مذاکره فروش در خصوص پرسش کردن
- دسته‌بندی نمایندگان بیمه براساس سؤال پرسیدن
- قبل از شروع مذاکره این سؤالات را از خودتان بپرسید
- محورهای پرسش در مذاکره فروش بیمه
- بپرسید تا به چیزی که می‌خواهید تبدیل شود
- سؤالات باید پیوسته و برگرفته از جواب مشتری باشند
- سؤالات باز یا بسته در فروش بیمه‌های عمر
- سؤالات پیش‌برنده جلسه فروش بیمه عمر
- سؤالات پس‌برنده در جلسه فروش بیمه عمر
- سؤالات ترغیبی در فروش بیمه عمر
- سؤالات تحقیری در فروش بیمه عمر
- سؤالات تهدیدی در فروش بیمه‌های عمر
- سؤالات دوجوابی در فروش بیمه‌های عمر
